EdTech融資圈的人這兩年大概都有同一個(gè)感受約人喝咖啡聊到融資話題氣氛總會(huì)在三句話內(nèi)冷下來(lái)。閉門、觀望、砍預(yù)算成了主旋律曾經(jīng)熱得發(fā)燙的賽道如今能被投資人認(rèn)真聽(tīng)完BP就算有面子。但就是在這么冷的行情里Imagi這家做AI輔導(dǎo)的初創(chuàng)公司硬是在種子輪拿下了450萬(wàn)美元的超額認(rèn)購(gòu)領(lǐng)投方是Slow Ventures和KDDI Open Innovation Fund。這件事在圈內(nèi)傳得挺快大家的反應(yīng)基本一致憑什么現(xiàn)在還在超募它到底賣的是什么這篇文章我就圍繞這個(gè)問(wèn)題把Imagi的產(chǎn)品邏輯、商業(yè)模式、技術(shù)架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)手法完整拆一遍。我會(huì)盡量往深處講也會(huì)坦白說(shuō)哪些是我從公開(kāi)信息里推斷出來(lái)的哪些是行業(yè)常見(jiàn)做法。想弄清楚寒冬里的逆勢(shì)融資是怎么做到的或者正在做EdTech、AI教育項(xiàng)目的朋友這篇應(yīng)該能給你一些可參考的判斷框架。1. 先看環(huán)境edtech 寒冬到底有多冷1.1 融資斷崖和明星公司集體熄火先給這兩年沒(méi)太關(guān)注這個(gè)賽道的人補(bǔ)個(gè)背景。2021年到2022年初全球EdTech融資額還處在歷史高位線上教育、元宇宙課堂、AI自適應(yīng)學(xué)習(xí)各種概念輪番被熱錢追著跑。但之后畫風(fēng)急轉(zhuǎn)直下行業(yè)整體融資規(guī)模大幅縮水大量靠燒錢換增長(zhǎng)的項(xiàng)目相繼收縮或關(guān)停有的獨(dú)角獸甚至直接歸零。這波寒冬不是某個(gè)區(qū)域的問(wèn)題而是一個(gè)全球性周期。利率上升、退出通道收窄讓LP們對(duì)長(zhǎng)期燒錢、靠規(guī)模效應(yīng)慢慢兌現(xiàn)的商業(yè)模式失去了耐心。教育本身又是強(qiáng)監(jiān)管、慢決策、多角色博弈的行業(yè)轉(zhuǎn)化路徑長(zhǎng)很多項(xiàng)目根本來(lái)不及證明自己就斷糧了。在這種背景下資本市場(chǎng)對(duì)EdTech的態(tài)度變成要么你已經(jīng)跑出了扎實(shí)的單位經(jīng)濟(jì)模型要么你有極其稀缺的差異化壁壘否則基本免談。很多創(chuàng)業(yè)者的判斷是只要故事講得好資金還是會(huì)來(lái)但現(xiàn)實(shí)是投資人看過(guò)太多PPT現(xiàn)在更愿意為可驗(yàn)證、可復(fù)制的執(zhí)行買單。1.2 資本為什么對(duì) EdTech 失去耐心往深了說(shuō)資本離場(chǎng)不只是因?yàn)楹暧^環(huán)境。過(guò)去幾年EdTech暴露了幾個(gè)結(jié)構(gòu)性問(wèn)題。第一是獲客成本高企。教育產(chǎn)品的決策者和使用者往往不是同一個(gè)人家長(zhǎng)付費(fèi)、孩子使用、老師評(píng)估鏈條長(zhǎng)決策慢導(dǎo)致信息投放轉(zhuǎn)化率越來(lái)越低買量成本卻一直在漲。很多項(xiàng)目毛利看上去還行一算CAC就笑不出來(lái)了。第二是留存率撐不住。在線大班課、錄播課、刷題工具用戶新鮮感消退得很快續(xù)費(fèi)率通常做不到理想水平。而教育這種低頻、高客單、強(qiáng)結(jié)果導(dǎo)向的品類一旦用戶感知不到效果流失幾乎是必然的。第三是AI的沖擊。生成式AI出來(lái)之后大量原本靠?jī)?nèi)容庫(kù)人工服務(wù)支撐的產(chǎn)品突然顯得很貴。同樣講一道數(shù)學(xué)題大模型幾秒鐘就能生成分步解析這直接擊穿了很多EdTech產(chǎn)品的價(jià)值錨點(diǎn)。投資人會(huì)問(wèn)你如果ChatGPT已經(jīng)能做80%的事你的產(chǎn)品憑什么收這個(gè)錢所以寒冬表面上是缺錢本質(zhì)上是缺信任——對(duì)增長(zhǎng)邏輯的信任對(duì)留存能力的信任對(duì)AI時(shí)代產(chǎn)品差異化的信任。知道了這一點(diǎn)再回頭看Imagi的融資思路就清楚了它不是趕上了一個(gè)好時(shí)機(jī)而是在一個(gè)大家都不相信的環(huán)境里拿出了一套讓人重新愿意相信的東西。2. Imagi 賣的不是輔導(dǎo)是確定性2.1 產(chǎn)品形態(tài)課后俱樂(lè)部不是 App 課程Imagi最容易被誤解的地方在于你第一眼看見(jiàn)它容易把它歸類為又一個(gè)在線輔導(dǎo)產(chǎn)品。它確實(shí)做青少年數(shù)學(xué)輔導(dǎo)但它做的不是把課堂搬到線上也不是題庫(kù)講解的刷題軟件。從公開(kāi)信息來(lái)看Imagi的產(chǎn)品形態(tài)更像一個(gè)放學(xué)后的線上俱樂(lè)部。它面向K12學(xué)生提供的是有固定節(jié)奏、有社群感、有真人陪伴的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。學(xué)生進(jìn)入系統(tǒng)之后會(huì)有AI角色和真人導(dǎo)師共同參與學(xué)習(xí)過(guò)程日常交互以會(huì)話式對(duì)話為主學(xué)生不是在看視頻課而是在和系統(tǒng)聊數(shù)學(xué)。這個(gè)定位很聰明。它避開(kāi)了兩個(gè)最卷的戰(zhàn)場(chǎng)——內(nèi)容資源和流量采買。它不試圖用幾千小時(shí)課程來(lái)構(gòu)建壁壘也不做免費(fèi)引流再轉(zhuǎn)化的漏斗而是直接打造一個(gè)每周固定體驗(yàn)的訂閱服務(wù)。你可以把理解成它不是在賣課程內(nèi)容而是在賣一種放學(xué)后有人等著你學(xué)習(xí)的儀式感。我查到的一份材料提到Imagi非常強(qiáng)調(diào)復(fù)現(xiàn)導(dǎo)師這個(gè)概念并且刻意和AI教師區(qū)分開(kāi)。普通的AI教師是講給你聽(tīng)I(yíng)magi的做法是陪你練、盯你想、逼你表述。兩者最大差異在于學(xué)習(xí)中的責(zé)任歸屬AI教師幫你解決問(wèn)題復(fù)現(xiàn)導(dǎo)師幫你自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。2.2 定價(jià)邏輯賣的是可預(yù)期、可驗(yàn)證、有溫度的結(jié)果如果只看功能清單你很難理解為什么資本愿意投。但換個(gè)角度從家長(zhǎng)愿意為什么付費(fèi)出發(fā)邏輯就通了。家長(zhǎng)請(qǐng)家教的真實(shí)需求表面上是提高成績(jī)底層其實(shí)是三種不確定性孩子會(huì)不會(huì)認(rèn)真學(xué)學(xué)了有沒(méi)有效果效果怎么證明線下家教之所以貴是因?yàn)橐粋€(gè)人能同時(shí)解決這三個(gè)問(wèn)題——盯著孩子、調(diào)整節(jié)奏、隨時(shí)反饋。但線下家教非標(biāo)、無(wú)法復(fù)用、規(guī)?；瘶O難。Imagi做的就是把這三個(gè)不確定性產(chǎn)品化。認(rèn)真學(xué)的確定性來(lái)自社群與儀式感。固定時(shí)間開(kāi)課、有同伴、有導(dǎo)師點(diǎn)名的俱樂(lè)部感學(xué)習(xí)不再是孤立行為。效果確定性來(lái)自基于疑慮的輔導(dǎo)這個(gè)機(jī)制系統(tǒng)會(huì)不斷針對(duì)孩子答錯(cuò)或猶豫的地方做追問(wèn)和變式練習(xí)并用成長(zhǎng)報(bào)告把進(jìn)步可視化。證明的確定性來(lái)自每節(jié)課后的結(jié)構(gòu)化工況反饋家長(zhǎng)不需要感覺(jué)學(xué)得值不值直接看報(bào)告就行。這種定價(jià)邏輯不是賣知識(shí)密度而是賣安心感。我接觸過(guò)不少教育創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目這個(gè)認(rèn)知差異往往是生死線你以為家長(zhǎng)買的是課時(shí)其實(shí)她買的是我花的錢能看到變化。2.3 關(guān)系結(jié)構(gòu)AI 管記憶真人管情感Imagi最值得學(xué)的一點(diǎn)是它的AI與人的分工。它沒(méi)有試圖用AI完全替代老師也沒(méi)有堅(jiān)持純真人小班這種高成本路線而是做了明確分工。AI負(fù)責(zé)記憶與循環(huán)。它記住孩子做過(guò)的每一道題、每一個(gè)猶豫片刻能精準(zhǔn)調(diào)出上周犯過(guò)的同類錯(cuò)誤在合適的時(shí)機(jī)再次考察。這種永不遺忘的能力是真人老師很難穩(wěn)定做到的尤其當(dāng)學(xué)生人數(shù)多了以后。真人導(dǎo)師負(fù)責(zé)情緒與引導(dǎo)。實(shí)時(shí)跟進(jìn)狀態(tài)、在孩子卡殼時(shí)給鼓勵(lì)、向家長(zhǎng)溝通孩子的變化。真人在這里不承擔(dān)全科講解的任務(wù)只承擔(dān)情感責(zé)任。這個(gè)分工的最大價(jià)值是讓毛利結(jié)構(gòu)變好。AI承擔(dān)了高重復(fù)、高并發(fā)、低情感的部分真人只做機(jī)器替代不了的部分。一對(duì)一輔導(dǎo)最大的成本問(wèn)題是整個(gè)時(shí)段都被老師占用Imagi把時(shí)段里的教學(xué)環(huán)節(jié)切開(kāi)了80%的交互由AI完成真人只做干預(yù)節(jié)點(diǎn)人效自然就上去了。技術(shù)上這并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聊天機(jī)器人套殼。據(jù)公開(kāi)資料Imagi內(nèi)部搭建了一套會(huì)話式系統(tǒng)核心能力包括對(duì)話狀態(tài)管理、誤概念檢測(cè)、多輪追問(wèn)策略和長(zhǎng)期記憶檢索。AI先生成學(xué)生可能的疑惑路徑再通過(guò)多輪對(duì)話逐步確認(rèn)與消除。這比給答案講一遍要深得多。我猜測(cè)其底層工作方式大致是這樣的基于常見(jiàn)實(shí)踐做的合理推論學(xué)生輸入語(yǔ)音或文字系統(tǒng)先做語(yǔ)言理解和學(xué)習(xí)意圖識(shí)別對(duì)照知識(shí)圖譜判斷當(dāng)前題目涉及的概念點(diǎn)并標(biāo)記學(xué)生可能存在的錯(cuò)誤類型如果答錯(cuò)AI不會(huì)直接給正確答案而是用反例、提示、類比等方式引導(dǎo)學(xué)生自糾每個(gè)交互節(jié)點(diǎn)都會(huì)被記錄進(jìn)入該學(xué)生的長(zhǎng)期記憶庫(kù)供后續(xù)復(fù)習(xí)調(diào)度使用。這里有幾個(gè)細(xì)節(jié)我認(rèn)為是決定體驗(yàn)好壞的關(guān)鍵語(yǔ)音交互而不是純文字K12用戶打字能力弱語(yǔ)音輸入降低門檻錯(cuò)誤容忍設(shè)計(jì)AI不會(huì)因?yàn)榇疱e(cuò)就跳走而是圍繞錯(cuò)誤做一層認(rèn)知擾動(dòng)記憶調(diào)度間隔重復(fù)不是死板的固定周期而是根據(jù)掌握度動(dòng)態(tài)調(diào)整。產(chǎn)品上Imagi的節(jié)奏感很強(qiáng)比如每周活動(dòng)有固定結(jié)構(gòu)甚至還有假期訓(xùn)練營(yíng)。這種每日短時(shí)高頻、每周有儀式感的設(shè)計(jì)本質(zhì)上是在建立一種習(xí)慣依賴。教育產(chǎn)品最大的留存利器其實(shí)不是游戲化積分而是習(xí)慣。真人導(dǎo)師端還有一個(gè)容易被忽略的細(xì)節(jié)導(dǎo)師并非只在上課時(shí)出現(xiàn)課后的文字溝通、每周總結(jié)、給家長(zhǎng)的語(yǔ)音反饋都被系統(tǒng)性地模塊化了。導(dǎo)師的一切動(dòng)作都沉淀為數(shù)據(jù)反過(guò)來(lái)喂養(yǎng)導(dǎo)師管理后臺(tái)形成質(zhì)量基線。4. 商業(yè)模型與財(cái)務(wù)杠桿拆解4.1 毛利結(jié)構(gòu)為什么能好看教育服務(wù)行業(yè)最怕的是收入很高利潤(rùn)很薄。線下機(jī)構(gòu)之所以越開(kāi)越虧核心是房租和教師成本剛性上漲但客單價(jià)漲不動(dòng)。Imagi的做法繞開(kāi)了這兩個(gè)成本黑洞。沒(méi)有線下門店房租沒(méi)了AI承載了大部分教學(xué)交互導(dǎo)師的邊際人效被大幅拉高。按行業(yè)常見(jiàn)的數(shù)字來(lái)粗算一個(gè)真人導(dǎo)師如果在線下只能同時(shí)帶1-3個(gè)學(xué)生在Imagi的系統(tǒng)架構(gòu)下理論上可以同時(shí)服務(wù)20-50個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程管理因?yàn)榇罅康闹v題、批改、復(fù)習(xí)調(diào)度都被AI接管人的工作變成監(jiān)控干預(yù)情感連接。當(dāng)然這里有一個(gè)前提條件就是AI的交互質(zhì)量要足夠高否則導(dǎo)師會(huì)變成救火隊(duì)員人效立刻崩。所以Imagi在技術(shù)端的投入本質(zhì)上不是在省成本而是在保毛利。4.2 LTV 和 CAC 的粗略賬本如果按K12課后學(xué)科輔導(dǎo)的市場(chǎng)價(jià)來(lái)參考一個(gè)家庭為這類服務(wù)每月付費(fèi)100-200美元并不夸張。我們以此做一個(gè)保守測(cè)算月費(fèi)取150美元用戶平均生命周期如果做到12個(gè)月LTV就是1800美元如果市場(chǎng)投放和轉(zhuǎn)介紹混合起來(lái)CAC控制在300美元以內(nèi)LTV/CAC就是6倍即便生命周期只有8個(gè)月LTV也有1200美元LTV/CAC依然健康。這里關(guān)鍵變量是續(xù)費(fèi)周期。教育產(chǎn)品普遍死在三個(gè)月新鮮感衰竭而Imagi的社群機(jī)制、導(dǎo)師人際綁定和周期性報(bào)告都是沖著拉長(zhǎng)生命周期去的。一旦續(xù)費(fèi)超過(guò)6個(gè)月用戶切換成本會(huì)非常高因?yàn)楹⒆右呀?jīng)和AI角色、真人導(dǎo)師建立了關(guān)系。這種關(guān)系型留存比內(nèi)容型留存強(qiáng)得多。4.3 種子輪打動(dòng)投資人的三個(gè)關(guān)鍵詞結(jié)合Slow Ventures這類VC的口味Imagi種子輪能超募我判斷它講的故事里至少有三個(gè)關(guān)鍵詞非常鋒利。第一個(gè)詞是反周期。所有人都在做AI課、AI題庫(kù)的時(shí)候它去做AI真人陪伴的混合體既不純AI也不純真人反而顯得稀缺。第二個(gè)詞是單位經(jīng)濟(jì)模型。能從模型結(jié)構(gòu)上講清楚毛利怎么改善這在種子輪階段難得大多數(shù)項(xiàng)目只能講增長(zhǎng)多快。第三個(gè)詞是現(xiàn)金流。訂閱制、預(yù)付費(fèi)、低獲客依賴這種生意在資本退潮期天然受歡迎。所以投資人投的不是AI教育這個(gè)概念而是用AI重構(gòu)家教成本結(jié)構(gòu)這個(gè)確定性。5. 給同行的避坑與啟示5.1 別做概念 AI要做關(guān)系 AI我見(jiàn)過(guò)不少AI教育項(xiàng)目演示時(shí)驚艷全場(chǎng)落地后慘不忍睹。原因高度一致團(tuán)隊(duì)把大模型當(dāng)作知識(shí)源來(lái)用追求的是什么都能答。但教育真正難的不是答案而是怎么讓這個(gè)孩子愿意繼續(xù)學(xué)。Imagi給我們提了一個(gè)醒AI在教育里最值錢的位置不是講題者而是這個(gè)孩子專屬的成長(zhǎng)記憶體。它知道孩子怕什么、卡在哪、什么時(shí)候該鼓勵(lì)、什么時(shí)候該加壓。這種關(guān)系型AI才有黏性也才能撐起訂閱制。所以如果你在做AI教育產(chǎn)品建議先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題學(xué)生離開(kāi)一個(gè)星期之后我的系統(tǒng)還記得他上個(gè)禮拜卡在哪道題嗎如果答案是否定的那你做的就還是一個(gè)高級(jí)搜索框很難留住人。5.2 常規(guī)文檔里不會(huì)寫的三個(gè)細(xì)節(jié)第一個(gè)細(xì)節(jié)是AI要克制。在教育場(chǎng)景里AI太強(qiáng)反而是災(zāi)難。如果AI每次都秒回完美答案學(xué)生就喪失了思考的機(jī)會(huì)家長(zhǎng)也會(huì)覺(jué)得這是在抄答案。好的設(shè)計(jì)要有意制造延遲、不確定性和猜謎感。第二個(gè)細(xì)節(jié)是報(bào)告即留存。很多產(chǎn)品把家長(zhǎng)報(bào)告做成事后總結(jié)其實(shí)報(bào)告應(yīng)該做成交互鉤子。比如報(bào)告里帶一道本周易錯(cuò)題的變形挑戰(zhàn)讓家長(zhǎng)主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)給孩子這就形成了一次新的學(xué)習(xí)循環(huán)。第三個(gè)細(xì)節(jié)是導(dǎo)師的顆粒度。真人導(dǎo)師不需要學(xué)歷閃閃發(fā)光更重要的是穩(wěn)定輸出熱情的能力。熱情是可SOP化的而學(xué)歷不是。Imagi的重心之一一定是在搭建導(dǎo)師的標(biāo)準(zhǔn)化工作臺(tái)把怎么關(guān)心學(xué)生也做成半成品模板。5.3 常見(jiàn)問(wèn)題速查表常見(jiàn)疑問(wèn)實(shí)際邏輯或建議為什么不做純AI輔導(dǎo)家長(zhǎng)付費(fèi)動(dòng)機(jī)是見(jiàn)證成長(zhǎng)純AI缺少情感節(jié)點(diǎn)留存差為什么不做直播大班課大班課體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化但無(wú)法支撐高客單容易卷入價(jià)格戰(zhàn)AI會(huì)不會(huì)讓真人崗位消失不會(huì)真人會(huì)從講課者變?yōu)閷W(xué)習(xí)教練人效反而提升這個(gè)模式的核心壁壘是什么個(gè)性化數(shù)據(jù)積累、學(xué)習(xí)路徑設(shè)計(jì)、導(dǎo)師運(yùn)營(yíng)SOP三者缺一不可想模仿這個(gè)模式第一件事做什么先想清楚哪個(gè)環(huán)節(jié)必須真人再用AI把所有可閉環(huán)的環(huán)節(jié)替代掉6. 結(jié)語(yǔ)寒冬里最值錢的能力是管理不確定性從Imagi這個(gè)案例里我最大的收獲并不是AI真人這個(gè)具體方案而是它思考問(wèn)題的方式在資本和技術(shù)的雙重?cái)D壓下與其去賭一個(gè)更炫酷的技術(shù)概念不如回到最笨的問(wèn)題——家長(zhǎng)到底為什么付錢答案從來(lái)不是因?yàn)锳I很酷而是因?yàn)槲业暮⒆颖徽J(rèn)真地對(duì)待了。這句話在這個(gè)行業(yè)里永遠(yuǎn)成立。誰(shuí)能在規(guī)?；那闆r下讓每個(gè)家庭都感覺(jué)到被認(rèn)真地對(duì)待誰(shuí)就掌握了穿越周期的鑰匙。Imagi目前披露的規(guī)模和數(shù)據(jù)還不算多后續(xù)它能跑多遠(yuǎn)、能不能突破增長(zhǎng)天花板還需要觀察。但至少在這個(gè)融資寒冬里它證明了方向是有價(jià)值的也給了所有還在堅(jiān)持做教育產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)一個(gè)難得的參照樣本。我個(gè)人的看法是接下來(lái)兩三年EdTech的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)會(huì)從技術(shù)含量轉(zhuǎn)向服務(wù)密度誰(shuí)能把AI的成本優(yōu)勢(shì)和人的情感優(yōu)勢(shì)擰成一股繩誰(shuí)就有機(jī)會(huì)在下一輪熱潮來(lái)臨時(shí)站在最前面。最后分享一個(gè)小技巧也是我評(píng)估這類教育項(xiàng)目時(shí)必看的一個(gè)指標(biāo)不看你產(chǎn)品能講多好只看學(xué)生每周有沒(méi)有一個(gè)固定的、非來(lái)不可的理由。如果這個(gè)理由只是今天有課那產(chǎn)品很脆弱如果這個(gè)理由是我的朋友、我的導(dǎo)師、我的進(jìn)度都在那里等我那無(wú)論寒冬多久你都活得下去。